Voiko myynnillisyyttä valmentaa?

Kirjoittaja: Toni Suokas | Key Account Manager 2.10.2018 7:30
Keskustellaan somessa:

Voiko myynnillisyyttä valmentaa?

Myynnillisyys on paitsi asennetta ja aitoa halua myydä edustamaansa tuotetta tai palvelua, niin myös vahvasti oikeanlaista osaamista, matematiikkaa ja tekniikoita.

Usein ajatellaan, että huippumyyjäksi “synnytään” eikä luonteenpiirteisiin liittyviä myynnillisiä ominaisuuksia voi oppia kirjoista. Erilaiset myyntitekniikat ja myynnin prosessit ovat kuitenkin valmennettavissa, ja hyvin omaksuttuina ne voivat vauhdittaa myynnillisyyttä.

Myynnillisyyden valmentamiseen on olemassa lukuisia erilaisia keinoja, ja koulutustarjonta alalla on nykyään varsin laajaa. Myynnillistä valmennusta pohtiessa kannattaa huomioida muutama seikka, jotta valmennuksesta saa mahdollisimman paljon irti.

Mitä myynnillisyys oikeastaan tarkoittaa?

Nykypäivän yritysmaailmassa ei liene sellaista roolia, joka ei sisältäisi myynnillisyyttä jossakin määrin. Myynnillisyyden käsite mielletään usein pelkkinä varsinaiseen myyntitapahtumaan liittyvinä ominaisuuksina, vaikka tosiasiassa se on paljon muutakin.

Myynnillisyys voi tarkoittaa paitsi myyntiä ulospäin yrityksestä asiakkaalle, niin roolista riippuen yhtä hyvin myös sisäistä myyntiä. Sisäisellä myynnillä tarkoitetaan esimerkiksi idean myymistä yrityksen muille tahoille; vaikkapa tiimille tai esimiehelle. Sisäinen myynti on usein jopa ulkoista myyntityötä haastavampaa ja liittyy nykyään etenkin moneen asiantuntijarooliin.

Niin sisäistä kuin ulkoistakin myyntiä voi ja kannattaa valmentaa – kukaan ei ole seppä syntyessään, vaikka osa myynnillisyydestä voikin heijastella osaajan persoonaa.

Mikä tekee osaajasta myynnillisen?

Myynnillisyyden kivijalan voidaan katsoa muodostuvan ainakin näistä kolmesta osatekijästä:

  1. Myyntiä tukeva persoona
  2. Riittävä motivaatio
  3. Sitoutuminen myynnillisiin tavoitteisiin

Tämä kivijalka on myynnillisyyden perusta, jonka päälle uusi osaaminen ja karttuva kokemus tuovat lisää kerroksia.

Myyntiä tukevan persoonan ajatellaan usein tarkoittavan ekstroverttiä ja sosiaalista. Totuus ei ole kuitenkaan näin mustavalkoinen; myynnillisyyteen liittyviä luonteenpiirteitä löytyy yhtä lailla niin ekstroverteista kuin introverteistakin. Ekstrovertit persoonat tapaavat olla luonnostaan taitavia esiintyjiä, kun taas introverttien vahvuutena ovat usein hyvät kuuntelutaidot.

Kummatkin puolet ovat myynnillisyyden kannalta tärkeitä, ja taitavin osaaja olisikin sopiva yhdistelmä ekstroverttien ja introverttien ominaispiirteitä. Myynnillisyydessä olennaisinta on kyky kuunnella asiakkaan haasteita ja ongelmia ja toisaalta esittää ratkaisu ostoprosessia jatkuvasti helpottaen.

Mitä menestyneet myyjät tekevät toisin huipputuloksiin päästäkseen?

Hyvin usein myynnillisen menestyksen taustalla on systemaattisuus. Kun oman työskentelyn määrä, suunta, laatu ja ajoitus ovat tiedossa ja kunnossa, myös myynti tehostuu. Tämä vaatii suunnitelmallisuutta, pitkäjänteisyyttä ja kykyä ymmärtää sitä, kuinka jokainen näistä asioista vaikuttaa toinen toisiinsa.

Jotta myynnillisiä ominaisuuksia voi ja kannattaa valmentaa, tulee edellä kuvaillun “myynnillisyyden kivijalan” ensin olla kunnossa. Oppimisvalmiudessa keskipisteessä on aina yksilön motivaatio: myyntitekniikoiltaan vielä hiomatontakin timanttia pystytään valmentamaan, mikäli motivaatio myydä ja sitoutuminen organisaatioon ovat kunnossa.

Motivaation voidaankin nähdä olevan myyjälle eräänlainen hintalappu; arvo, jonka hän voi työpanoksellaan antaa yritykselle.

Huomioi ainakin nämä asiat myynnin valmennuksia vertaillessasi

Myynnin valmennuksia vertaillessa kannattaa huomioida ainakin muutamat perusseikat, jotka vaikuttavat siihen, kuinka paljon hyötyä valmennus lopulta organisaatiolle tuo. Ennen kuin buukkaat henkilöstöllesi myyntivalmennusta, pohdi läpi ainakin nämä asiat:

  • Tunteeko valmentaja yrityksesi liiketoiminnan ja sen tavoitteet; onko hänellä aiempaa kokemusta alan toimijoiden valmentamisesta tai voiko koulutusmateriaaleja räätälöidä toimialallesi sopiviksi?
  • Sisältääkö valmennus pelkän teorian lisäksi myös käytäntöä, esimerkiksi myyntityökaluun liittyviä harjoituksia tai asiakkaan kanssa tehtäviä harjoitteita? Käytännön harjoitteet auttavat omaksumaan opittavan asian yleensä pelkkää teoriaa paremmin – parhaiten toimii yleensä teorian ja käytännön yhdistelmä.
  • Herättääkö valmennus keskustelua valmennettavassa henkilöstössä? Yksistään valmentajan monologi toimii harvoin, ja opittavat asiat jäävät yleensä parhaiten mieleen käytännön esimerkkien avulla. Omien, parhaiden käytäntöjen jakaminen hetkessä on tärkeää – varmista siis, että valmennuksessa on tilaa myös keskustelulle.
  • Osuuko valmentajan osaaminen kipupisteeseen, joka organisaatiosi myynnillisyydessä on? Kukaan valmentaja ei ole asiantuntija kaikilla alueilla – varmista, että hänen osaamisensa vastaa niihin kysymyksiin, jotka aiheuttavat organisaatiossasi eniten haasteita.
  • Onko valmentaja henkilönä sellainen, jonka koet sopivaksi sparraajaksi tiimillesi? Inspiroiva, energinen, puhutteleva – mitä ominaisuuksia tiimisi todennäköisimmin arvostaa, ja minkälainen valmennustyyli on heille hyödyllisin?

Myynnillinen osaaja haussa?

“Huippumyyjä” on tavoiteltu profiili varsin monessa nykypäivän rekrytointi-ilmoituksessa eikä suotta.

Mikä sitten tekee osaajasta myynnillisen, ja kuinka myynnillisyyden voisi luotettavimmin tunnistaa jo heti työsuhteen alkumetreillä? Kirjoitimme myynnillisyyden tunnistamisen avuksi lyhyen oppaan aiheesta:

Opas myynnillisyyden tunnistamiseen

Aihe: henkilöstövuokraus, johtaminen

Tilaa blogikirjoitukset sähköpostiisi